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Datenqualität – das Fundament für erfolgreiches Leadmanagement

Datenqualität – das Fundament für erfolgreiches Leadmanagement

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Fast jedes Unternehmen ist darauf angewiesen stetig neue Interessenten zu generieren und diese zu Kunden zu entwickeln. Viele Unternehmen scheitern aber daran, weil sie Leadmanagement nicht als abteilungsübergreifenden, unternehmenskritischen  Prozess aufgesetzt haben, eine passende Strategie fehlt und Marketing und Vertrieb nicht an einem Strang ziehen. Das Marketing beschäftigt sich überwiegend mit „dekorativem“ Marketing und der Vertrieb fokussiert sich auf Bestandskunden. Über Leadgenerierung wird oft erst nachgedacht, wenn absehbar ist, dass zum Quartalsende noch ganz viel Umsatzziel übrig ist. Dann setzen Unternehmen meist nur auf die klassischen Leadgenerierungsmaßnahmen (telefonische Kaltakquise usw.) und erhöhen den Druck auf die Vertriebsmannschaft. Erschwerend kommt hinzu, dass sich das Kaufverhalten verändert hat und potenzielle Kunden anders suchen und kaufen. Viele der mit Mühe, hohen Streuverlusten und großem Budgeteinsatz generierten Leads werden zu früh und ohne Bewertungsschema an den Vertrieb übergeben und dort nicht oder nur unzureichend bearbeitet. Der Vertrieb ist unzufrieden mit der Qualität der Leads und bearbeitet sie mit niedriger Priorität. 

Modernes Leadmanagement geht anders – Coffee is for Closers only

Für Unternehmen, die sich im Markt behaupten und wachsen möchten, ist modernes Leadmanagement ein essentielles Thema, das in seiner Struktur, Funktion und Wirkung von der Geschäftsleitung verstanden werden muss. Die Veränderungen im Suchverhalten und Kaufprozesse der zukünftigen Kunden sind drastischer als viele Unternehmen es überblicken bzw. wahr haben wollen. Sie betreffen den B2C- und den B2B-Bereich. Unternehmen, die sich auf diese Veränderungen nicht einstellen, keine passende Strategie entwickeln und die entsprechenden Prozesse nicht implementieren, werden in Zukunft von potenziellen Kunden nicht gefunden und bei deren Entscheidungsprozessen immer seltener berücksichtigt. Die „alten“ Grabenkämpfe zwischen Marketing und Vertrieb sind nicht zielführend und helfen Unternehmen nicht ihre Ziele zu erreichen. Mit den klassischen Leadgenerierungsmaßnamen im „Ego-Posting“-Modus, werden sie in Zukunft nicht ausreichend qualifizierte Leads für Ihren Vertrieb generieren. Leads, die zu früh und ohne adäquate Bewertung an den Vertrieb übergeben werden, führen nicht zum erhofften Vertriebserfolg und demotivieren den Vertrieb. Modernes Marketing muss mess- und skalierbar zum Unternehmenserfolg beitragen.

Bedeutung von Datenqualität für das Leadmanagement

Die Implementierung von Leadmanagement sollte von Ihrer Geschäftsleitung mit entsprechender Priorisierung und Ressourcen unterstützt werden. Ihr Marketing und Ihr Vertrieb müssen an einem Strang, in eine Richtung ziehen und einen gemeinsamen Leadprozess aufsetzen. Erfolgreiches Leadmanagement lebt von Daten. Sie müssen Ihre Kunden und Interessenten kennen sowie eine Vielzahl von Informationen über sie verarbeiten, um sie im richtigen Augenblick mit der richtigen Botschaft zu erreichen. Sie benötigen also einen Prozess, der Ihre Datenqualität verbessert und langfristig sicherstellen kann. Ebenfalls essenziell für den Erfolg Ihres Leadmanagements ist die Definition und Profilierung Ihrer Wunschkunden (Buyer-Persona nach dem Schuster-Modell) und die Erstellung von relevanten Inhalten und Mehrwerten. Nutzen Sie Inbound- und Outbound-Marketing und die „Wunschkunden-relevanten“ Touchpoints, um Ihre potenziellen Neukunden anzusprechen bzw. von ihnen gefunden zu werden. Entwickeln Sie Ihre Interessenten entsprechend ihres Stadiums im Kaufprozess mit den passenden Inhalten (Content-Marketing und Lead-Nurturing) bis zur Vertriebsreife. Definieren Sie den Prozess und die Parameter für die Übergabe der Leads vom Marketing an den Vertrieb. Messen und optimieren Sie Ihre Leadmanagement-Aktivitäten stetig und bauen Sie ein Closed-Loop-Reporting auf, um den Einfluss Ihrer Marketingaktivitäten auf die Erreichung der Unternehmensziele darstellen zu können.

Lesen Sie in unserem neuen E-Book mehr darüber, wie Sie in 5 Schritten zu einem modernen Leadmanagement gelangen

  1.  Implementierung eines Data-Management-Prozesses zur kontinuierlichen Sicherstellung und Optimierung der Datenqualität
  2.  Definition und Profilierung Ihrer Wunschkunden (Buyer-Persona)
  3.  Identifikation und Nutzung der wunschkundenrelevanten Touchpoints (Inbound- und Outbound-Marketing)
  4.  Lead-Nurturing und –Scoring – Die Entwicklung und Qualifizierung des Leads bis hin zur „Vertriebsreife“
  5.  Auswahl und Implementierung der entsprechenden E-Mail-Marketing- und Data-Management-Systeme 
Datenqualität – das Fundament für erfolgreiches Leadmanagement



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