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Digitale Transformation: Weshalb Unternehmen sich neu erfinden müssen

Digitale Transformation: Weshalb Unternehmen sich neu erfinden müssen


Mathias Diener, Geschäftsführer Uniserv GmbH

Die digitale Transformation verändert die Geschäftswelt dramatisch. Wo bereits digitale Newcomer in den angestammten Marktgebieten etablierter Unternehmen räubern, nimmt der Veränderungsdruck rasant zu, will man sein Geschäft nicht gefährden. Voraussetzung ist eine 360-Sicht auf den Kunden.

„Die Mehrheit der Unternehmen hat die Chancen der Digitalisierung zwar erkannt, verhält sich aber eher abwartend: 63 Prozent der Befragten räumten durchaus selbstkritisch ein, dass der Mittelstand das Thema Digitalisierung derzeit noch eher vernachlässige.“ Zu diesem Ergebnis kam im letzten Jahr eine von TNS Infratest im Auftrag der Commerzbank durchgeführte Umfrage bei 4.000 mittelständischen Unternehmen in Deutschland. Die Aussage bedeutet natürlich „Wasser auf die Mühlen“ der Warner und Skeptiker, die deutschen Unternehmen ein schlechtes Zeugnis im Fach „Digitale Transformation“ ausstellen.

Einer davon ist Henrik Müller, Professor für wirtschaftspolitischen Journalismus an der Technischen Universität Dortmund, der in einem Beitrag im manager magazin zu der ernüchternden Erkenntnis gelangt: „Deutschland ist für die digitale Revolution nicht gerüstet.“

Weshalb sich Unternehmen neu erfinden müssen

Die Tatsache, dass sich das Wirtschafts- und Geschäftsleben derzeit in einem grundlegenden Wandel befindet, der mit dem Schlagwort „digitale Transformation“ bezeichnet wird, wird heute niemand mehr leugnen. Die alles entscheidende Frage lautet nun aber: Was bedeutet dieser Wandel für die traditionellen Geschäftsmodelle bestehender Unternehmen? Und was sind die zentralen Gründe und Antriebsfaktoren, die dazu führen, dass Unternehmen sich unter Umständen neu erfinden müssen?

Der Wettbewerber ist nur einen Mausklick entfernt

Die Möglichkeit, Produkte und Dienstleistungen heute über digitale Vertriebsplattformen weltweit vertreiben zu können, hat bereits in den letzten Jahren zu einer immer größeren Vergleichbarkeit der Angebote und damit zu einem Preis- und Margenverfall in vielen Branchen geführt. Eine Differenzierung über das reine Produkt-Feature wird immer schwieriger, der Preis wird zum entscheidenden Faktor und dabei verfügen Unternehmen aus Ländern mit niedrigen Lohn- und Produktionskosten über einen entscheidenden Vorteil. Darüber hinaus „wildern“ immer häufiger eigentlich branchenfremde Unternehmen in neuen Marktsegmenten. Wer hätte sich noch vor einigen Jahren vorstellen können, dass Smartphones und Handy-Verträge mittlerweile beim Discounter angeboten werden, Google in die Automobilbranche einsteigt und Amazon.de schon lange weit mehr ist als ein reiner Online-Buchhändler.

Der digitale Kunde hat das Sagen

Und auch der Kunde digitalisiert sich – unabhängig davon, ob es sich um einen Konsumenten oder um einen Geschäftskunden handelt. Dank Internet-Suche, Vergleichsportalen und Empfehlungen anderer Kunden über Web 2.0 und soziale Medien ist der Kunde besser informiert denn je – und nutzt dieses Wissen in der Kommunikation mit dem Anbieter und letztendlich bei seiner Kaufentscheidung. So ergab eine circle S-Umfrage bereits im Jahr 2014, dass „83% der befragten B2B-Einkaufsentscheider online suchen, bevor sie mit einem Unternehmen in Kontakt treten."

Differenzierung über den Service

Als Reaktion auf diese grundlegenden Veränderungen auf Anbieter- wie auf Kundenseite stehen Unternehmen schon heute vor der Herausforderung, sich neue Möglichkeiten der Differenzierung zu suchen und sich damit in gewisser Weise auch neu zu erfinden. Klassische, aber auch digitale Geschäftsmodelle werden zukünftig immer einfacher kopierbar sein, die klassische Produktwerbung läuft schon heute größtenteils ins Leere. Der zukünftige Erfolg eines Unternehmens kann eigentlich nur im Service und einer spezifischen, auf den einzelnen Kunden zugeschnittenen Betreuung liegen, mit der er den Kunden davon überzeugt, bei ihm und nicht beim Wettbewerber zu kaufen. Der Aufbau eines solchen erfolgreichen Service-Angebots gelingt aber nur, wenn es dem Unternehmen gelingt, den Interessenten über möglichst viele Kontaktpunkte anzusprechen und die dabei gewonnenen Erkenntnisse über dessen Vorlieben und Verhalten zu einem möglichst vollständigen 360-Grad-Blick zu aggregieren. Erst dann verfügt das Unternehmen über die Grundlage für ein maßgeschneidertes, für den Kunden überzeugendes Angebot.

Treiber der Digitalen Transformation

Unternehmen erkennen Treiber für die digitale Transformation

Mathias Diener Geschäftsführer Uniserv GmbH
M. Diener

Auch wenn die beiden eingangs benannten Zitate die Befürchtung aufkommen lassen, dass Unternehmen in Deutschland die Zeichen der Zeit noch nicht erkannt haben, gibt es aber auch ermutigende Signale. So gaben die Teilnehmer der von uns durchgeführten Trendstudie Kundendatenmanagement 2016 als wichtigste Treiber für die Digitale Transformation das „Entwickeln neuer Vertriebs- und Geschäftsmodelle“ sowie die „Digitalisierung der Kunden im Rahmen von E-Business-Modellen“ an.

Darüber hinaus bieten wir unter dem Motto „360° Customer Data Management“ ein Lösungskonzept an, mit dem es gelingt, aus einer Vielzahl heterogener Datenquellen und Strukturen den so genannten „Golden Record“ zu generieren, eine der grundlegenden Voraussetzungen für erfolgreiches Business in Zeiten der Digitalen Transformation.

 

Innovative 2016: Focus Customer Data, 7. Juni 2016, Frankfurt

Wenn Sie sich live über die Themen „360° Customer Data Management“ und „Golden Record“ informieren möchten, sollten Sie sich den 7. Juni 2016 bereits jetzt rot in Ihrem Kalender anstreichen.

An diesem Tag findet in Frankfurt/Main die Innovative 2016 statt. Unter dem Motto “Kundendaten sind der Treibstoff für die digitale Transformation” bietet das zweijährlich stattfindende Uniserv-Trendforum rund um das Thema Kundendatenmanagement eine interessante Auswahl aus Expertenvorträgen und Best Practices aus unterschiedlichen Branchen, die zeigen, wie Unternehmen sich derzeit „digital-ready“ machen und welche Rolle dabei ein professionelles Kundendatenmanagement spielt.