Business Paper

Evaluierung und Einführung von CRM-Lösungen

Evaluierung und Einführung von CRM-Lösungen

Diese Projekte sind häufig von vorne herein zum Scheitern verurteilt. Unser neues Business Whitepaper zeigt Ihnen warum und was Sie dagegen tun können.

CRM-Lösungen sind voll im Trend

Unter diesem Titel berichtete das Online-Portal marconomy Ende Oktober 2016 über die Ergebnisse der weltweit durchgeführten Studie „State of Inbound 2016“ der Firma HubSpot, eines internationalen Anbieters von Marketing-Automation-Softwarelösungen. Das Unternehmen hatte mehr als 4.500 Marketing- und Vertriebsprofis, darunter 1.288 Teilnehmer aus Europa, unter anderem dazu befragt, welche Softwarelösungen sie zur Verwaltung von Kontaktdaten einsetzen. Diese Studie zeigt, dass CRM-Softwarelösungen auf dem ersten Platz liegen und im Vergleich zum Vorjahr deutlich an Akzeptanz für das Erfassen von Lead- und Kundendaten in den befragten Unternehmen gewonnen haben.

Neben den so beliebten CRM-Softwarelösungen, die vorwiegend in den Vertriebsabteilungen von Unternehmen zum Einsatz kommen, sorgen seit einiger Zeit auch Softwarelösungen für die so genannte „Marketing Automation“ für reichlich Schlagzeilen. So geht beispielsweise das amerikanische Marktforschungsinstitut Frost & Sullivan davon aus, dass sich das weltweite Marktvolumen dieses Softwaresegments in den nächsten Jahren mehr als verdoppeln wird.

Diese Marketing-Automation-Softwarelösungen dienen als automatisiertes Bindeglied zwischen der reinen Gewinnung von möglichen Kundenkontakten über die unterschiedlichsten Online- und Offline-Kanäle, deren Pflege und Bewertung und schließlich Weitergabe an den Vertrieb und dessen CRM-System.

A Fool with a Tool is still a Fool

Diese zugegeben etwas provokante Aussage soll an dieser Stelle verziehen werden, entbehrt aber nicht einer gewissen Grundlage. Wie die beiden vorher genannten Marktanalysen unterstreichen, investieren Unternehmen derzeit intensiv in die Evaluierung und den Einsatz der eingangs genannten CRM- und/oder Marketing-Automation-Systeme. Denn worum geht es denn Unternehmen – bzw. worum sollte es Unternehmen gehen, wenn Sie nicht nur eine CRM- und/oder Marketing-Automation-Lösung sondern generell eine Software einführen? 

Erst die Datenqualität, dann der Prozess und dann die Lösung

In der Regel um drei Ziele, nämlich die Steigerung des Umsatzes, die Einsparung von Kosten sowie die Reduktion von Risiken. Es sei allerdings die Frage erlaubt, was diese Systeme im Hinblick auf die Erreichung dieser drei Ziele bewirken sollen, wenn die dafür notwendigen Prozesse überhaupt nicht vorhanden und die damit erfassten und verarbeiteten Daten von schlechter Qualität sind? Zäumt dieser Fokus auf die Softwarelösung nicht das „Pferd von hinten auf“? Und schöpft man als Unternehmen die Leistungsfähigkeit dieser Lösungen für die Zielerreichung überhaupt voll aus, wenn man sie mit qualitativ minderwertigen Daten „füttert“? Es ist eine Binsenweisheit, dass jedes Investment seinen Wertbeitrag liefern muss, da man ansonsten jedes Mal im wahrsten Sinne des Wortes ein Stück des Unternehmens „verkaufen“ würde. 

Evaluierung und Einführung von CRM-Lösungen


Unser neues Business Whitepaper beschäftigt sich daher mit der Frage, weshalb bei erfolgreicher Kundengewinnung und Kundenbindung für die Erreichung der drei genannten Kernziele eigentlich die Regel gelten sollte: „Zuerst die Daten, dann der Prozess, dann die Software-Lösung“.